ABC per studi di consulenza, agenzie e servizi professionali

Il template Servizi professionali di Performa è pensato per studi di consulenza direzionale, agenzie creative e di marketing, engineering & design, boutique di advisory, studi legali strutturati. Ovunque il tempo delle persone è il costo dominante e non c’è né BOM né macchinari.

Il problema che risolve

Nei servizi professionali la voce di costo principale è il personale. Non un pool di operai fungibili, ma professionisti con costo/ora molto diverso (junior, senior, partner) che si dedicano a più commesse in parallelo. La classica domanda “quanto ci è costata davvero la commessa Cliente X?” non ha risposta senza un modello ABC serio.

Le complicazioni tipiche:

Il consulente senior fa parzialmente da project manager sulla sua commessa e parzialmente da mentor sui junior — ma il suo tempo su “attività di mentorship” non è fatturabile e va allocato altrove.
L’ufficio, la connettività, le licenze software, l’amministrazione — tutto costo indiretto che va ribaltato sulle commesse ma con quale criterio?
Il partner passa il 30% del tempo a fare BD (business development) — quel costo non è di una commessa specifica ma è indispensabile per averne di future.
Alcune commesse hanno costi vivi (viaggi, subcontractor, permessi) che vanno tracciati per commessa senza mescolarsi con l’overhead.

Cosa entra nel template

Il template Servizi professionali arriva pre-configurato con:

Personale: entità dipendente con qualifica (junior/senior/partner), costo pieno (stipendio + benefit + costo postazione ammortizzato), disponibilità in ore/anno.
Timesheet dettagliato: matrice dipendente × commessa × attività (fatturabile / mentorship / BD / formazione / amministrazione). Ogni cella diventa una regola di allocazione.
Attività fatturabili: analisi, progettazione, sviluppo, direzione lavori, delivery, review. Distinte per fase e per tipologia di commessa.
Attività non fatturabili: BD, formazione interna, amministrazione, R&D interno. Si allocano su “struttura” o su cost object di lungo periodo (pipeline commerciale).
Cost object: singole commesse o clienti (a scelta), con volumi (ore stimate), ricavi (fatturato) e cost-to-serve calcolato.

Insight tipici che emergono

Da modelli reali costruiti su Performa in studi professionali:

Le commesse “piccole ma numerose” costano più delle grandi commesse strategiche. Ogni piccola commessa ha un costo fisso di apertura (kick-off, definizione scope, ordine, fatturazione, chiusura) quasi indipendente dal valore. Sotto una soglia — spesso €5-8k — le commesse piccole distruggono valore.
Il costo/ora reale del senior è il doppio del suo costo/ora nominale. Perché il 40% del suo tempo va in attività non fatturabili (mentoring, BD, review interne). Chi tariffa “€150/ora” sul senior sta perdendo soldi se non fattura almeno l’60% del tempo produttivo.
Alcuni clienti sono in perdita anche se pagano tariffe standard. Perché richiedono più revisioni, più call di allineamento, più deliverable straordinari rispetto ai clienti “docili”. Il cost-to-serve differenziato per cliente spiega perché lo studio non cresce nonostante il fatturato salga.
La formazione interna è un investimento, non un costo. Ma se non la si isola come cost object di lungo periodo, appare come “improduttività” che deprime il margine apparente.

Chi lo compra tipicamente

Studi di consulenza direzionale che vogliono capire quali commesse aprire e quali no, agenzie creative che perdono soldi sui clienti storici ma non sanno quali, engineering & design che devono decidere se investire in un nuovo servizio, partner di studi legali che vogliono modernizzare il modello di remunerazione dei soci.

Vuoi vedere il template Servizi professionali applicato al tuo studio? Scrivici. Se preferisci prima capire il prodotto: scopri Performa.